Guerra do delivery: o plano do Rappi para convencer que ‘é mais barato’ e ganhar share

Após anunciar benefícios para atrair restaurantes e entregadores para sua plataforma, o aplicativo de entregas Rappi focará agora nos consumidores para avançar em seu plano de expansão no Brasil.

A empresa prometeu investir R$ 1,4 bilhão na sua estratégia de crescimento ao longo dos próximos três anos. O anúncio ocorreu concomitante a um acirramento da competição no mercado de deliveries no país, no mesmo mês em que a 99Food e a chinesa Meituan também divulgaram investimentos bilionários no Brasil.

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“A gente vai vir com uma grande campanha para comunicar tudo isso, comunicar que no Rappi é mais barato”, explica o CEO do Rappi, Felipe Criniti, em entrevista à IstoÉ Dinheiro. Segundo o executivo, a empresa está “fechando os contratos” com as celebridades que atuarão como embaixadores da marca.

A garantia de um Rappi “mais barato”, de acordo com Criniti, decorre da decisão anunciada no começo de maio de zerar tarifas para todos os restaurantes cadastrados na plataforma. A conclusão da implementação desta fase está prevista para julho.

A contrapartida exigida é que os estabelecimentos ofertem os preços do seu cardápio “de salão”. Frequentemente, os produtores vendem seus pratos por valores mais caros no delivery para cobrir as taxas cobradas pelas plataformas intermediárias.

Meta de 60 mil estabelecimentos

Segundo Criniti, a estratégia já rende frutos. O Rappi contava com 30 mil estabelecimentos cadastrados antes do anúncio da novidade. Embora não divulgue os números atuais, o CEO afirma que houve um crescimento de cadastros, e que a meta de 60 mil estabelecimentos, inicialmente fixada para dezembro, pode ser alcançada já em setembro.

A segunda fase do plano da empresa focou nos entregadores. Desde o dia 30 de maio, as entregas realizadas entre 18h de sexta-feira e 11h de segunda pagam uma taxa mínima de R$ 10 – um aumento de 42,85% em relação ao valor anterior de R$ 7.

“Não adianta eu ter o restaurante, eu ter uma uma venda acontecendo, o consumidor comprando, se eu não tiver o entregador para fazer essa entrega”, explica Criniti.

Segundo o CEO, no primeiro final de semana após o anúncio, foi batido recorde interno do Rappi de entregadores ativos, com uma conectividade 50% superior à média dos finais de semana anteriores ao programa.

A guerra dos deliveries

O anúncio de que o Rappi isentaria os restaurantes de taxas ocorreu em 5 de maio. Uma semana antes, em 29 de abril, a chinesa 99Food havia liberado sua plataforma para cadastros de restaurantes, também informando taxa zero. Controlada pelo Grupo Didi, a empresa irá investir R$ 1 bilhão para retornar a operação de deliveries de comida no Brasil.

A 99Food já havia atuado no Brasil, mas encerrou suas operações em 2023. Na época, informou a decisão de focar nos seus aplicativos 99Moto (de transporte de passageiros) e 99Entrega Moto (de transporte de objetos em geral mediante acordo com o entregador).

Em 12 de maio deste ano, foi a vez de outra chinesa desembarcar no país: a Meituan anunciou um investimento de R$ 5,6 bilhões para iniciar e expandir sua operação no Brasil. Na China, a empresa possui 770 milhões de usuários ativos e, em 2024, conseguiu entregar até 98 milhões de pedidos por dia.

Todas as empresas no entanto lidam com um grande desafio: derrubar o domínio absoluto do iFood. Segundo uma pesquisa elaborada pela Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) em parceria com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), o iFood detém 82,2% do marketshare nos pedidos de comida por aplicativo. Em seguida, aparece o Rappi, com apenas 9,1%. Os demais players sequer chegam a 3%.

Rappi é líder em alguns segmentos

O Rappi conta com uma vantagem em relação às chinesas que entram agora na disputa pelo mercado do país. Segundo Felipe Criniti, a estratégia de chegar no Brasil com o serviço “Rappi Favor” e manter a operação durante toda a pandemia garantiu que a plataforma seja líder em entregas de outros segmentos, como mercado, farmácia e petshop. Restaurantes são apenas 20% do negócio da empresa.

“Estamos super tranquilos. A gente acredita bastante no nosso produto, nosso serviço. Essa guerra que está acontecendo dos aplicativos está muito mais direcionada e canalizada na vertical de restaurantes do que no resto, que é o que a gente faz muito bem”, diz Criniti.

A empresa sabe, no entanto, não pode deixar o marketplace de comida pronta de lado. O CEO explica o motivo: “Por que a estratégia de taxa zero? Porque a nossa maior audiência de novos consumidores vem através de restaurantes. Estamos falando de quase 80% dos nossos novos usuários.”

Por ora, o executivo acredita que o plano traçado atingirá os resultados desejados pela empresa. Para além do avanço nos números de cadastros de restaurantes e de entregadores ativos, um crescimento de 6% nas entregas de maio frente a abril alimenta a fé no plano atual.

iFood cresceu com exclusividades

Quando o Rappi chegou ao Brasil, em 2017, o iFood era o único grande marketplace de comida no país.

O único serviço oferecido pela nova plataforma foi então o “Rappi Favor”, semelhante ao 99Moto. Com ele, as pessoas podem pedir aos entregadores para levar um documento ao cartório, por exemplo, ou para que entrem em um restaurante e façam um pedido para entrega no balcão.

Aos poucos, o Rappi passou a cadastrar estabelecimentos em sua plataforma no formato “marketplace” de comidas. O modelo no entanto sofreu um baque entre 2021 e 2022, quando o principal player do mercado, o iFood, passou a fechar contratos de exclusividade com diversas redes de restaurantes.

“Movimentos de exclusividades em grandes players afetaram bastante a nossa operação. A gente chegou a ter 25% de share no Brasil. Perdemos porque começamos a ser impactados por essas exclusividades”, diz Criniti.

Em 2021, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) iniciou uma investigação sobre os contratos de exclusividades, que culminou com um acordo em 2023 para que eles não fossem renovados. Hoje, apenas restaurantes com menos de 30 unidades na rede podem assinar acordos restritivos com uma plataforma de delivery.

Meta de dobrar faturamento em 2025

O Rappi avaliou que necessitava uma forma de atrair os estabelecimentos já acostumados com o concorrente. Assim veio a ideia da taxa zero. “Desde o final do ano passado, a gente começou a elaborar um plano para impactar de verdade o bolso dos donos de restaurantes e isso ser a decisão de ele deixa de ser exclusivo”, afirma o CEO.

Em 2024, o Rappi conquistou um faturamento de R$ 2,5 bilhões. Para 2025, a meta é dobrar o valor. “Independente de players de concorrência, a gente segue firme no plano de taxa zero e de fortalecer cada vez mais o ecossistema de delivery”, diz o CEO.

Caso os resultados sejam atingidos, Felipe Criniti não descarta uma expansão do investimento. “Não vou dizer que a gente não poderia investir mais, porque se a gente entregar um resultado na máxima do que a gente projetou, pode ser que sim. Seria uma opção. Mas hoje a gente está bem consistente, bem pé no chão”, afirma.

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